Как быстро продать квартиру, которую никто не хочет покупать: лайфхаки от эксперта

Почему квартира может плохо продаваться

Казалось бы, что сложного в продаже квартиры? Сфотографировал, выставил объявление на популярной площадке и жди своего покупателя. Но в реальности процесс продажи может затянуться на месяцы.

Есть несколько четких признаков, по которым можно определить, почему твоя квартира не находит своего покупателя:

• Нет звонков по объявлению — вероятно, квартира не привлекает ни ценой, ни внешним видом. Возможно, ты завысила стоимость или выставила не очень качественные и красивые фото.
• Приходят на просмотр, но не покупают — это сигнал, что состояние квартиры не соответствует ожиданиям покупателей за названную цену.
• Покупатель готов внести задаток, но на этапе проверки документов отказывается — значит, необходимо тщательно проверить все документы и устранить возможные юридические риски (желательно сделать это еще до начала продажи).

Как определить правильную цену? Если ты продаешь квартиру самостоятельно, зайди на агрегатор недвижимости (например, Авито или Циан), введи локацию и характеристики своей квартиры и изучи предложения в твоем районе, посмотри в объявлениях на состояние квартир. Какие объекты выглядят хуже? Какие лучше? Проанализируй и определи свою цену.

Если цена адекватная, а люди все равно уходят без предложений — значит, проблема в самой квартире. И то, что видит покупатель, перейдя порог — это не то, что он хочет купить. Твоя задача — улучшить состояние объекта самостоятельно с помощью хоумстейджинга (способ предпродажной подготовки недвижимости, создание ее продуманного образа) либо обратиться за этой услугой к специалисту.

5 проверенных советов, которые помогут продать «сложную» квартиру

1. Убери личные вещи

Важно создать у покупателя ощущение, что это его будущий дом, а не чужое обжитое пространство. Убери с виду все личные предметы: фотографии, одежду, косметику, личные гаджеты — все, что показывает, что в квартире кто-то живет. Покупатель должен легко представить себя хозяином данного пространства, а чужие вещи мешают этому.

2. Добавь освещения

Замени лампочки на более яркие или добавь дополнительные источники света. Если показываешь квартиру вечером, обязательно включи все источники света: торшеры, бра, настольные лампы. Человеку, который входит в новое помещение, оценивает и примеряет на себя, очень важно видеть, что в этой квартире уютно.

3. Сделай квартиру визуально светлее

Если используешь темные шторы, покрывала или другой текстиль, замени их на светлые. Светлые тона визуально увеличивают пространство, делают его более «воздушным» и современным.

4. Добавь декор

Несколько статуэток, красивые вазы, декоративные стильные подушки и плед на диване, пара современных постеров на стенах. В спальне положи декоративную книгу, поставь свечи на прикроватную тумбочку. Главное — не переборщить! Декор должен гармонично вписываться в интерьер.

5. Используй цветы и угощения при показах

Поставь в вазу свежие цветы, положи на тарелку печенье или круассаны. Эти детали создают атмосферу домашнего уюта, которая подсознательно влияет на решение о покупке.

На практике много случаев, когда человек долго не мог продать квартиру, но после того, как делал хоумстейджинг, он поднимал стоимость квартиры на 300 тысяч рублей. При этом его затраты составляли примерно 120 тысяч.

Например, ты продаешь объект за 12 500 000 рублей, но откликов нет. Тогда ты заказываешь хоумстейджинг, тратишь на это чуть больше 100 000 рублей и в итоге выставляешь обновленную квартиру за 12 800 000. В результате продаешь быстрее и дороже.

Важный совет: всегда старайся посмотреть на свою квартиру глазами покупателя. Что бы тебе хотелось улучшить, если бы ты сама ее покупала? Капитальный ремонт перед продажей обычно не оправдывает себя финансово, а вот небольшие изменения внешнего вида могут дать отличный результат.

Как сделать привлекательные фото для объявления

По наблюдениям, гораздо лучше презентуют квартиру профессиональные фотографии. Если же у тебя нет возможности нанять фотографа, тебе пригодятся следующие советы по съемке:

• Фотографируй в солнечный день с 10 до 16 часов, когда естественное освещение наиболее выгодно показывает интерьер.
• Используй настройки яркости в телефоне или фотоаппарате, чтобы фотографии получились сочными и привлекательными.
• Размещай фото в объявлении в том порядке, в котором покупатель будет осматривать квартиру. Например, просмотр начинается с коридора, потом из коридора он проходит в комнату, справа от комнаты санузел, а слева кухня. Размещай фотографии именно в такой последовательности, а в последнюю очередь — планировку.

Стоит ли снижать цену

Если квартира долго не находит покупателя, снизить цену стоит только в следующих случаях:

• Ты спешишь с продажей, и у тебя ограничено время (например, предстоит командировка, не хочется оформлять доверенность).
• Срочно нужны деньги, здесь и сейчас.

На рынке наблюдается явное падение цен, и затягивание с продажей приведет к еще большим потерям. Но если ты никуда не торопишься, гораздо эффективнее установить адекватную цену с самого начала, сделать предпродажную подготовку квартиры и терпеливо ждать своего покупателя.

Юридические проблемы, которые могут тормозить продажу

Часто сделка срывается не из-за состояния квартиры, а из-за юридических вопросов. Рассмотрим самые распространенные проблемы и способы их решения.

1. Лица, отказавшиеся от приватизации

В квартире при приватизации кто-то отказался от доли, но сохранил право бессрочного пользования. Этот человек на момент сделки может быть не прописан, он не является собственником и, возможно, переехал в другой регион или даже находится в местах лишения свободы.

Решение: грамотный юрист знает, что человек, сохранивший право постоянного бессрочного пользования квартирой, должен оформить нотариально удостоверенное согласие на продажу. В документе должно быть указано, что он не имеет претензий и обязуется решать все вопросы, даже спорные, с продавцом, а не с новым владельцем. Это важное условие для защиты интересов покупателя.

2. Свежее наследство с несколькими наследниками

Покупатели часто опасаются, что могут объявиться другие наследники, которые еще не вступили в права наследования. Для них такая покупка — риск, ведь тогда им самим придется разбираться с претензиями на жилье.

Решение: предложи покупателю вариант с нотариальным заявлением, в котором ты гарантируешь, что в случае выявления новых наследников будешь решать вопрос с ними самостоятельно, без участия покупателя. То есть деньги, полученные от продажи, ты распределишь согласно долям. При этом квартира не будет под обременением, и покупатель сможет спокойно в ней жить.

3. Продажа по доверенности

Если собственник находится за границей или по другим причинам не может самостоятельно участвовать в сделке, и квартира продается по доверенности, это тоже вызывает подозрения у потенциальных покупателей.

Решение: предложи организовать видеосвязь с собственником квартиры. Во время разговора собственник должен показать свой паспорт (данные нужно будет сверить с доверенностью), назвать свои ФИО и подтвердить, что передал право продажи конкретному лицу, что его намерения не изменились и доверенность не отзывалась.

Запись видеозвонка нужно хранить как доказательство законности сделки. Также можно проверить действительность доверенности на сайте нотариата по QR-коду или найти контактный номер нотариуса и позвонить.

Если ты обратилась к риелтору: как вычислить недобросовестного специалиста

Продавать квартиру удобнее всего с профессионалом, который давно работает в этой сфере и знает рынок. Но как выбрать действительно хорошего специалиста? Давай разберемся.

«Красные флаги» в поведении риелтора:

• Звонит после того, как ты разместила объявление, и утверждает, что у него уже есть покупатель. Часто это уловка, чтобы войти в доверие. Такие риелторы могут приходить с подставными «покупателями». Их цель — подписать эксклюзивный договор, по которому только они смогут продавать твою квартиру. Позже, закономерно, найдутся тысячи причин, почему подставной «покупатель» выбрал другой вариант.
• Соглашается на любую цену, которую ты называешь, не анализируя рынок. Профессиональный риелтор всегда проводит анализ рынка, мониторит другие объявления в твоем районе, отслеживает, продаются ли аналогичные квартиры и за какую стоимость. Если в течение недели откликов по объявлениям нет, цену нужно корректировать, и инициатива такой корректировки должна исходить от риелтора.
• В договоре с риелтором есть пункт, запрещающий его досрочное расторжение в одностороннем порядке по твоей инициативе. Это попытка «привязать» тебя на долгое время без возможности выйти из ситуации. Если риелтор говорит, что форма договора стандартная и изменению не подлежит, это должно насторожить.

Подписывай договор, если в нем этот пункт будет излагаться в грамотной, юридически правильной редакции, которая поддерживает и обеспечивает интересы обеих сторон. А именно:

• клиент имеет право на расторжение договора, если в отношении продаваемой квартиры не внесены гарантийные обязательства потенциальным покупателем,
• не заключен предварительный договор,
• не подписано соглашение о внесении аванса, либо соглашение о внесении задатка,
• не подписано соглашение о бронировании квартиры и нет иных обязательств, которые подтверждают, что в отношении данной квартиры уже есть интересант и этот интересант согласован с клиентом.

Как проверить риелтора

• Выбирай по рекомендации. Самый надежный способ найти хорошего специалиста — через знакомых, которые остались довольны его работой.
• Проверь опыт работы (желательно не менее 2-3 лет).
• Запроси конкретные кейсы и отзывы: что продал, где, по какой цене, удовлетворены ли клиенты. Посмотри сайт компании или личный сайт риелтора.
• При первой встрече обрати внимание, насколько заинтересованно риелтор вникает в твою ситуацию, задает ли уточняющие вопросы, предлагает ли индивидуальные решения. Какие он дает советы, связаны ли эти советы с тем, чтобы быстрее и выгоднее продать квартиру?

Будь внимательна! Следующие документы никогда нельзя передавать риелтору:

• оригиналы правоустанавливающих документов (договор купли-продажи, договор приватизации, свидетельство о наследстве и т.д.);
• оригинал выписки из ЕГРН.

Передавай только копии или сканы этих документов. Оригиналы показывай только непосредственно перед сделкой для сверки с копиями.

Запомни золотое правило: никогда не позволяй доверенному лицу фигурировать в договоре купли-продажи как получателю денежных средств. Если по каким-то причинам ты не можешь лично присутствовать на сделке и выдаешь доверенность, следи за тем, чтобы:

• доверенное лицо подписывало договор и передаточный акт от твоего имени с указанием полномочий (реквизиты доверенности);
• все денежные средства поступали только на твой расчетный счет;
• в договоре получателем средств была указана именно ты.

Эти меры защитят тебя от возможных злоупотреблений и обеспечат безопасность сделки. Применяя вышеизложенные советы, ты сможешь продать свою квартиру быстрее и, возможно, даже дороже изначально планируемой цены.

Главное — правильно подготовиться, найти профессионального помощника и подойти к процессу с умом.